Може да мислите, че не сте податливи на подсъзнателни техники, но изследване е доказало, че почти всички от нас са. И от всички различни техники, една от най-често срещаните е прост трик, наречен "акостиране". Ето един бърз преглед на това как този трик е използван върху теб.
Да предположим, че ви попитат - вас и много други, намиращи се в една стая - да направите най-доброто си предположение за това кога е роден Тома Аквински. Ако нямате друга идея, различна от тази: "по някое време през Средновековието", средната предполагаема идея може би ще е 1200 година. Но какво ще стане, ако първо ви бъде съобщено "Клавдий Птолемей е роден през 85 година" и след това да ви попитат кога е роден Аквински? Това би ли променило нещо? Изглежда, че не би трябвало, тъй като то е без значение. Но почти със сигурност вашето предположение ще се промени.
То ще бъде много по-рано, може би около 800 година. Вие и другите може да не сте наясно, че първото твърдение засяга оценката ви. Може би вие най-вероятно да не се съмнявате, че подсъзнателното внушение е било използвано, за да ви повлияе, в този случай простичкият трик се нарича "акостиране".
Акостирането като подсъзнателна техника
Изследователите действително правят тестове като този и винаги получават същият ефект. Акостирането в терминологията на поведенческата икономика, е нашата тенденция да придадем тежест на фактите или цифрите, които са ни предоставени - независимо от тяхното значение - ако имаме недостатъчна информация. Очевидно е, че ако знаем датата на раждане, няма как да ни бъде приложена тази техника. Въпреки това, "недостатъчната информация" се появява често в живота ни, нали? Ето защо този подсъзнателен трик работи доста добре.
Както може да се предположи, щом като терминът е използван от учените в областта на поведенческата икономика, този трик се използва във финансовите въпроси. В действителност, най-простият пример е този - преди да можете да формирате мнение за стойността на даден продукт, продаван по телевизията, ще ви бъде съобщено: "Това обикновено се продава за 189$, но ако го поръчате сега ще ви струва само $59".
Може да ви бъде казано защо струва 189 щатски долара, но може и да не ви се каже. Истината е, че самото споменаване на тази сума ще увеличи стойността на предлаганият предмет в съзнанието ви. Ако сте имали възможността сами да поставите цена преди това, може да сте определили такава от $19 например - ако сте нямали нещо за "котва". Но сега сте чули, че е на стойност $189, тогава ви изглежда много изгодна сделка да го купите за цена от $59.
Този трик се използва при преговорите през цялото време. Например, може би си мислите, че вашата къща е на стойност от $285.000 когато я продавате, но почти винаги имате недостатъчно информация, за да бъдете сигурен. Така че когато даден купувач предлага $239.000, вие ще кажете не, но след това ще сте по-малко сигурен относно стойността на къщата. Тогава, когато тайният партньор на първия купувач по-късно ви направи оферта от $260.000, тя ще ви се види разумна. Единствената оферта, които сте имали, е била $239.000, и с тази сума като котва ще бъдете щастлив да получите $260.000, така че ще приемете офертата. Вие никога няма да разберете, че с течение на времето къщата ви може да бъде продадена за $20.000 повече от тази сума.
Работодателите също могат да използват техниките за подсъзнателно внушение. Ето един пример – собственик на мебелен магазин може да спомене на продавачите си, че е нормално за един месец да продадат 70 продукта. Ако работниците и служителите нямат никаква представа какво е средното месечно количество, продавано в индустрията, те вероятно вече ще предположат, че 70 е нормално. Те ще работят за постигането на това количество, без да знаят, че продажбата на 40 броя мебели месечно е по-близко до средното за страната.
Опознаването на тези техники може да ви помогне да се защитите от външни влияния, както и да ги използвате върху себе си. Като например си поставите по-високи цели от средните, вие ще имате "котва", която вероятно ще ви насърчи да направите повече, отколкото бихте направили при липсата и.
